從化肥企業的“后市場行為”說起
發布時間：2010-03-01
從去年四季度開始，化肥價格全面大幅上漲，與之相伴而生的一個十分突出的現象就是：合同毀約。據了解，現在幾乎80%左右的前期合同都毀約了。有人把這稱為企業的“后市場行為”，即對市場的控制力很弱，對上游原材料的市場變化不能預判，缺乏風險對沖機制，只能被動跟隨?！掇r資導報》編輯部近期也常接到相關的投訴。然而記者發現，這種現象在行業內早已不是什么新鮮事兒。據江蘇華昌化工股份有限公司市場部長李昊鋒講：“每當價格發生較大變化時，都會出現這樣的情況。這一次表現也很集中，硫磺、一銨、二銨、復合肥毀約的很多。行業內出現大面積毀約，也是市場行情驟變的一種信號和標志。”在全行業乃至全社會倡導誠信的今天，為什么會出現這樣的情況呢？
生存，還是守信，這是一個問題！
有很多業內大磷復肥企業對此行為表示：“這樣做的確不好。但是，對于企業來說，也是無奈之舉。”有人以二銨為例做了分析：從去年第四季度開始，幾乎所有的原料價格都開始上漲。作為生產二銨的主要原料硫磺，價格已由前期的60美元漲到現在近200美元。而且從去年6月1起，硫磺加征17%增值稅，從今年1 月1日起又加征3%的關稅，這都成為二銨企業新的成本負擔。與此同時，合成氨、電、煤、天然氣、鐵路運費也都在上漲，這都將快速拉高生產成本。而前期簽的合同全部是按以前的原料價格核算出來的。 2008年以來，由于硫磺價格的暴漲暴跌，給國內二銨生產企業帶來了巨大虧損，多年積攢的能量都消耗掉了，企業已經瘦骨嶙峋了，無力承擔市場的這種變化，所以只能把壓力轉嫁到市場。“沒有辦法，因為企業實在沒有能力承擔新一輪的損失，如果執行合同，就會危及生存。所以，在生存和誠信之間，企業只能選擇先存活下來，然后再去考慮誠信、責任等等這些道義上的東西。”有企業負責人無奈地說。
對此，也有很多流通企業表示了理解。陜西農科化肥有限公司總經理張科成說：“有的企業不能遵照合同執行，的確是原料和市場情況發生了急劇變化。如果這個時候企業把實際情況跟經銷商講明，廠商雙方都能做出讓步，從某種意義上說，這不算是毀約，而是重新修訂合同，在國際上也通常會出現這樣的情況。廠商雙方在市場發生大的變化時，相互承擔損失是十分必要的。比如在 2008年二銨價格從每噸4600元掉到2400元的時候，云天化、六國等企業幾乎承擔了全部損失。現在成本的確是漲了，我們也應該給予充分的理解。”
然而，在此輪漲價中，也有經銷商反映，有的企業并不是這樣，而是隨意漲價，說漲就漲，非常霸道，沒有給經銷商絲毫商量的余地，不接受就不給貨；還有的借市場回暖之名，過度漲價，追逐暴利。對此，經銷商敢怒不敢言。
對于毀約，除了生產企業，流通企業也同樣存在這樣的情況。比如當價格大幅下降時，也有很多流通企業不執行合同，要么退貨，要么讓企業承擔損失。反正生意總得做下去，面對這種情況，生產企業也只好認了。
廠家的日子好過了，經銷商就難做了
河北新樂市大地農業生產資料有限公司總經理趙永感慨地說道：“你說，現在氮磷鉀市場整體回暖，各種化肥都在漲價。 64%含量磷酸二銨的價格從去年10月份出廠價每噸2200元漲至現在的2900元，漲幅達30%以上。然而，市場好了，我們經銷商卻慘了。前期給廠家低價打款訂下的產品基本上是沒指望了。你想要貨，要么接受新價格，要么就等著，再不行就只能退款了。”
這種情況幾乎所有的經銷商都遇到過。很多經銷商無奈地揶揄道：“現在工廠是上游，處在強勢地位。市場好了，廠家說漲價就漲價，說漲多少就漲多少，根本沒有商量余地。你不接受，人家就不發貨。反正說火車也不是自己家開的，不給你發一點辦法都沒有。這也是很要命的啊。作農資經營的，家里總不能斷了貨吧。再說，越拖價格越高。你有什么法子？”
面對這種情況，記者很自然地想到經銷商如何用法律來維護自己的權益。然而，采訪的結果更讓記者詫異……
贏了官司，輸了生意
這也算是行業的潛規則，一句很經典的話就是：“挑戰潛規則者亡，順應行業規則者昌。”所以，并沒有什么人去因為對方單方面毀約而提起訴訟，因為大家怕贏了官司輸了生意。
“就合同而言，經銷商只要去起訴，肯定是一告一個準。但是，你贏了這場官司，不僅再沒有資格作這家企業的代理了，就是今后在行業里也很難再找到合作伙伴。”一位業內人士說。
這是有事實為證的，有人告訴記者，前幾年，行業內一家很有名的流通商因告了合同毀約的企業，在行業內備受排斥。很長時間內沒人跟他合作，覺得跟這樣的企業合作太困難、太可怕。
“再說了，你就是買了幾千噸的貨，打贏了官司，就發了大財了，夠吃一輩子了？不是，只是利潤或效益好一點而已。那以后還做不做？贏了官司，丟了生意，有意思嗎？”有人無奈地說。
所以，每當價格發生變化時，毀約就成了行業不約而同的行為，而被毀約方只能忍氣吞聲。
更重要的是，對此，很多毀約方和被毀約方已經認可這種行為，并不認為這是涉及誠信層面和道德層面的問題。為什么呢？
農資領域的商業法則：先情、再理、后法
“在買賣雙方剛合作的時候，合同很重要，但是，當雙方建立起一種長久的合作關系時，合同就不再那么重要了。這個時候，廠商之間的合作會有一種潛在的規則，更多的時候生意就是一種人情。這也代表著廠商雙方的一種互助行為，共同去承擔市場的風險。”有企業負責人說，“比如這一波，當時硫磺、合成氨的價格很低，所以廠家當時簽訂的合同價格是賺錢的。但是現在成本漲了，企業承受不了了，讓經銷商分擔一點損失也是應該的。那2008年化肥價格大幅跳水的時候，云天化、六國進行大盤庫也同樣是承擔了很多損失。企業之間也講禮尚往來的，這一次你幫我分擔了困難，渡過了難關，下一次，我也不會讓你虧損。禮尚往來就是這樣。大家也不是合作了這一次就不合作了，何必過于計較弄得兩敗俱傷呢？”
還有的經銷商對此也另有理解：“面對企業的毀約你也沒有什么有效的辦法。可用的辦法就是處理好廠商關系。價格變了，經銷商也可以談條件，比如保證區域、保證市場、保證時間、少給資金……”
“就拿發貨時間來說吧，他拖你兩個月，你手上沒貨了，在當地市場還怎么玩？你接受了他的價格，他優先給你發貨，資金周轉得快一點兒，什么都出來了，是不是？比如，我現在就完全接受廠家的價格，所以在別人長期駐守發貨的時候，我訂的貨不僅全部發到我的庫里，而且還超發了數量。合同只是個形式。你揪住價格跟他們大吵大鬧，沒用！你完全可以通過自己的智慧變不利為有利。”
“當然，作為經銷商，一定要不斷壯大自己的實力，讓他離不開你，這樣你就有了發言權。所以你得有網絡，你得有資金，你得有管理，你得有思路。與他們道合志同，讓人家與你的合作，感到可靠、感到愉快，就好辦事啦！在中國處理事情，就是先是情，次是理，再是法，而不是先是法。”
也許，理是這個理，但是細想起來總覺得不是那么回事。第一，合同畢竟不是一紙空文，既然作為雙方的一種契約，就應該保持合同本身的公正性和嚴肅性；第二，廠商之間建立良好的戰略合作伙伴關系非常重要，但是，過于囿于世俗人情就顯得太隨意，特別是對于那些發展中的小經銷商來說，是不公平的；第三，在全行業乃至社會倡導誠信雙贏的今天，我們如何去努力地建立這樣一種商業文化值得每個人深思。而一旦建立起了這樣的商業文化，也許廠商都會深受其益，而不是現在這樣一種非正常的“和諧”。
因此，站在虎年歲首，讓我們一起沉下心來，追問誠信，追求雙贏，相信這樣的商業環境將會讓我們的事業更加如虎添翼！
（來源：中華商務網）
